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登門檻效應:步步為營,走進對方內心
2022/04/27
2022/04/27

用最真誠的文字,傾聽心底的聲音,做内心强大的自己。我是佩珊,陪你一起閲書、閱心、閱塵世的小編。

「登門檻效應」是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認知上的不協調,或是想給他人留下前后一致的印象,就有可能接受對方更高的要求。

這種現象,猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登,這樣能更容易、更順利地登上高處。

這個效應是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟在1966年做的「無壓力的屈從——登門檻技術」的現場實驗中提出的。

實驗過程是這樣的:

首先,研究人員會隨機登門拜訪一組家庭主婦,請求她們幫一個小忙:在一個呼吁安全駕駛的請愿書上簽名。

這是社會公益事件,而且需要做的只是簽個字而已,于是,除了少數人以「我很忙」為借口拒絕了這個要求之外,絕大部分家庭主婦都很樂意在請愿書上簽上自己的名字。

兩周后,弗里德曼又派出另一名研究人員,再次挨家挨戶地去訪問那些家庭主婦。

不過,這次的拜訪對象,除了上次被要求簽名的那些家庭主婦之外,又另外隨機選取了一組與上一階段試驗毫不相關的人。

這一次,研究人員提出的要求是,請求那些家庭主婦把一塊呼吁安全駕駛的大招牌豎立在她們各自院子的草坪上。

這個招牌又大又丑,與周圍環境極不協調。

按照一般的經驗,這個有點過分的要求很可能被這些家庭主婦拒絕。

果然,在第二組(未參與第一階段實驗的)家庭主婦中,高達83%的人拒絕了這個要求。

但是,在第一組家庭主婦(參與第一階段實驗并在當時的請愿書上簽了字)中,只有45%的人拒絕了,遠遠低于第一組。

對此,心理學家的解釋是,人們都希望給別人留下前后一致的好印象,為了保證這種印象的一致性,人們有時會做一些理論上難以解釋的行為。

例如,在弗里德曼的實驗中,答應了第一個請求(在請愿書上簽名)的家庭主婦為了保持自己「關心交通安全」的形象,才會進一步同意在自家院子里豎一塊粗笨難看的招牌。

「登門檻效應」可以說是對承諾一致性原理的進一步運用,但是做出了更進一步的推論:

一個人接受了他人的一個小要求之后,如果他人在此基礎上提出一個更高一點的要求,那麼,在承諾一致性原理的影響下,他就會傾向于接受更高的要求。

在現實生活中,登門檻效應的運用十分廣泛。

因為當我們對別人提出一個微不足道的要求時,對方往往很難拒絕,否則會顯得不近人情。

而一旦接受了這個要求,就仿佛跨進了一道門檻,向他們提出一個更高的要求時,這個要求就和前一個要求構成了順承關系,讓這些人容易順理成章地進一步接受。

一個比較典型的例子是,在許多服裝店售貨員的推銷話術中,都要求售貨員在顧客登門的第一時間內不是介紹衣服,而是邀請顧客試穿一下衣服。

很多顧客會想,自己并不一定要買,既然售貨員主動邀請自己試穿,那麼,試一下無所謂。

可是,一旦顧客這樣想了,那他可就落入了登門檻效應的「圈套」了。

因為從顧客答應售貨員的第一個要求開始,顧客就需要花費更大的力氣才能拒絕下一個要求了。

而隨著推銷活動的推進,顧客可能最后就會買下這件自己本來并不打算購買的衣服。

不僅僅是推銷員,我們在日常生活中也常常會在有意無意中大量應用「登門檻效應」。

例如,男孩在追求自己心儀的女孩時,不是「一步到位」地提出要與對方共度一生,而是先提出一起看電影、吃飯、游玩等小要求,然后一步步地達到結成親密伴侶的目的。

「登門檻效應」給我們最大的啟示是,在人際交往中,當我們要提出一個比較高的要求時,最好的方法是先提出一個小要求。

另外,我們自己在做事情的時候,也可以把一個大的、較難實現的目標分解成一些小的、容易實現的階段性目標,通過這些小目標的逐步達成,最終實現大的目標。

這其實也是「登門檻效應」的一種應用。

愿你我,活得通透,舒展自己的生命,輕盈自己的靈魂。共同陪伴彼此的成長!

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